做软件产品生意还是服务生意？
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中国许多企业的老板面对经营软件产品生意或是专业服务生意举棋不定。下面我们来看看这两种生意究竟有怎样的差别。 软件产品生意有着显著的三高特征，即高科技、高风险、高回报，同专业服务生意相比，其差别主要体现在高风险和高回报上。但专业的服务生意却不需要高额的前期投入，它们的核心资产就是拥有技术和专业服务人员，它们也没有是否为市场所接受的风险。但由于每次交易都要求经验丰富的专家的参与，专业服务公司将为此承担较高的劳工成本。而且更加糟糕的是，当经济发展变慢，专业的服务公司没法拿到足够的订单的时候，一般的手段是裁员，并要为现有的员工承担巨额的劳工费用。 这两行业都有许多成功的企业。微软和EDS是两个典型的例子，两家公司一个专注于软件产品生意，一个专注于 IT 专业服务生意；一个注重产品的研发与创新，一个注重服务的专业与高效，两家企业使用不同的生意模式，但都成为了世界级的企业。 做产品生意的要门 从某种意义上，软件产品生意就是强调市场占有率的生意，很重要的是能做到市场的主导者。这往往不全是为了贪心，也是为了生存。如果因为科技、资金或人才的局限，不能成为市场的主导者，便应看准时机，以最好的价钱把生意卖给较有机会成为市场主导者的对手。 Adobe中国区总经理皮卓丁认为，“没有必要重新开发一套Office2和微软抗衡，也没必要开发一套PhotoShop2和Adobe竞争。Stephen基本是同意不应该以“人有我亦有”的心态去做软件产品的。 因为当软件产品还未成熟时，市场容许百家争鸣的局面；而一旦这类产品趋向成熟时，规模效应与零生产成本效应使得市场将只偏好最广泛采用，且价格又最合理的产品。这时，纵使世界之大也是一山难容二虎了。 有人可能会说，中国的Office2或者PhotoShop2可以比竞争对手更便宜，但是当顾客感到Office2或者PhotoShop2的质量不如Microsoft Office或者Adobe PhotoShop的质量时，价格优势是不存在的。事实上，很多顾客没办法分辨软件质量的优劣，更多的是延续过去的使用经验和品牌，用户的转换成本较大，因此其他同类产品即使有价格优势也很难抢夺市场份额。 但如果现在中国制造的Office2或PhotoShop2产品只是处于一个过渡期，几年后产品性能将有大的突破或者产品组合更加优化，能给全球顾客带来更大的价值，这样的软件产品战略是可行的。其实，现在的产品如Microsoft Office Suite或Adobe PhotoShop最终会被其他公司提供的更好的产品或服务替代，只是时间的问题。 做服务生意的要门：规模 IDC的数据表明，西文国家信息化的现状是：硬件、软件和服务的比例基本上三分天下，专业服务生意已同传统的软硬件生意平起平坐。IDC预测2007年的专业服务生意总额将达到1000亿美元，IT服务外包将成为未来十几年中全球IT行业的主要发展趋势。 但麦肯锡的报告却给中国的专业服务企业敲响警钟：中国的软件企业虽然有大量的专业人才和成本优势，但大都规模太小，无法吸收到国际性大客户。他们认为中国的软件企业只有不断地合并起来，让一些企业有足够的人才和规模，才可以赢得国际性的大型项目，也才有望同世界软件巨鳄相抗衡。 几年前，国内许多大的IT企业大举进军IT服务行业，而如今的日子却不太好过。联想已经剥离了IT服务这块不赢利的业务；方正自从2003年10月宣布进入IT咨询以来就未见下文，同样曾经在2003年把服务列为转型方向的浪潮近来也不再过多提及服务。其他小企业有的干脆已经消失，有的则回到分销、系统集成的老路上，“IT服务”成为仅仅停留在嘴上的口号。 这些企业的失败绝非偶然，失败的原因也肯定是多方面的。但其中一个重要的原因就规模太小。看看国外成功的IT服务企业EDS，2004年它的总收入207亿美金，名列全球 500强第95位。可以说单单EDS一家就相当于整个中国的IT服务业总额的几十倍或上百倍。IBM1991年起开始转型，除了做传统的软硬件产品外，IT服务也被列入IBM发展计划中，而且一度成为IBM最大的利润来源业务。2004年IBM的IT服务已经占到其总收入的一半，达到462亿美元，稳居行业老大的地位。 跨国公司的IT服务规模令人吃惊，由此也可以看到规模对于专业服务生意的重要性。只有当专业服务生意的规模越大的时候，它所能够应付的客户量才会越大，对成本的分摊也更多，获利自然也更多。 不少于专业服务公司是以收购和合并来扩大规模的，像EDS以及Perot这种全球性的专业IT服务公司，在它们小的时候，也是通过收购和合并来扩大规模的。这种缩减成本的压力与对利润追逐的动力，迫使它们不断地扩大自己的规模。 关于IT外包生意 • 可不可以用“人有我亦有”的心态去做IT外包生意？ 简单的答案是可以，因为IT外包生意对价格和地区更敏感。IT外包生意需要雇佣大量的劳动力，而中国有大量的软件人才，并且劳动力的成本低。此外，IT外包生意中的数据库必须接近客户，譬如，客户在中国，IT外包生意的数据库一般都设在中国，这就需要在中国设子公司或者与中国的软件公司合作，为客户提供服务。因此，软件外包行业可以容许市场上有多个厂商共存，中国能以“人有我亦有”的心态在国际软件外包市场上分一杯羹。 但巨型的国际客户的外包生意看重的主要是软件外包服务提供商的规模。中国的软件外包企业虽然有大量的专业人才和成本优势，但大都规模太小，无法吸引到国际性大客户。中国的软件企业只有不断地合并，让一些企业拥有足够的人才和规模，才可以赢得国际性的大型项目。 • 中国应做软件产品生意还是 IT 外包生意？ 中国在世界政冶舞台上具有举足轻重的地位，中国政府出于国防和国家经济安全的考虑，非常重视民族软件产业的发展，也投入了大量资金在 IT 技术的基础研究上，这些 IT技术的基础研究往往会激发IT新产品的诞生。 因此，中国应该既做软件产品生意也做IT外包生意。要注意的是无论做产品还是IT外包，自己的产品和服务一定要给顾客带来更大的价值，只有这样，所做的软件生意才会成功。 • 中国可以同时推动软件产品生意及IT外包生意吗？ 答案是可以的，基于以下两点原因： (1) 两种生意相辅相成——软件产品生意和专业服务生意（IT外包生意是其中一种）通常起到相辅相成的作用。软件产品的成功开发往往又带来更多的专业服务生意。如： 美国的SIEBEL公司开发了CRM（Customer Relationship Management）软件，这是一款企业很流行的客户关系管理软件，在企业购买这款软件的同时，还需要对方提供一系列的培训、系统维护等专业服务，这款CRM软件产品为SIEBEL公司和其他软件公司带来了大量专业服务生意。另一方面，专业服务生意也需要使用和精通相关软件产品。 (2) 两种生意能为中国带来经济效益之外的利益——中国做软件产品生意可以发展以下的计算机核心技术：OS、DBMS、Graphic等。应用外包生意可以发展商业领域的专门技能。譬如，中国的软件企业如果能接到世界主要银行的应用软件生意，中国会学到国外商业银行的一整套商业运作模式，给中国的银行业带来很大的裨益。 |
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产品与服务同样重要